AMÉLIORER LA FIABILITÉ DES PRÉVISIONS DES VENTES:
COMMENT AMÉLIORER LA FIABILITÉ DES PRÉVISIONS DES VENTES ?
Pourquoi est-il important d’améliorer la fiabilité des prévisions des ventes ?
Des prévisions de ventes plus justes permettent de disposer des bons produits au bon endroit au bon moment et ainsi de garantir un haut niveau de service tout en réduisant de façon conséquente le risque d’obsolescence. Cela permet aussi d’augmenter les parts de marché et d’atteindre les objectifs fixés en termes de chiffre d’affaires.
Cela permet de créer des passerelles entre l’ensemble des parties prenantes impliquées dans les différents processus de planification au sein de l’organisation (finance, ventes, opérations). Ces parties prenantes sont ainsi en mesure de procéder à une planification adéquate de l’approvisionnement, de la finance et des ventes.
De plus, lorsque la fiabilité des prévisions de ventes est améliorée, les dirigeants disposent d’une meilleure visibilité de l’activité globale de l’entreprise. Cela leur permet d’évaluer correctement les risques et les opportunités qui se présentent. La supply chain se trouve également en mesure de mieux répondre à la demande, car les données qui lui sont fournies d’un bout à l’autre sont plus justes.
Des prévisions de ventes plus précises améliorent ainsi la crédibilité de l’entreprise aux yeux de ses partenaires commerciaux (ce qui inclut ses clients, ses distributeurs, ses fournisseurs et ses courtiers) et renforcent durablement leur collaboration.
KEY PERFORMANCE INDICATORS (KPI)
FIABILITÉ DES PRÉVISIONS
NIVEAU DE SERVICE
COÛT DE SERVICE
TOTAL
NIVEAU D’OBSOLESCENCE
DES STOCKS
Quels sont les challenges rencontrés par les entreprises lorsqu’elles décident d’améliorer la
fiabilité de la prévision de ventes ?
Ne pas considérer les prévisions comme des objectifs de vente
Le plan de la demande constitue un élément clé de la planification des approvisionnements, il permet de s’assurer de la disponibilité des produits finis et disponibles dans les rayons. Néanmoins, cela ne devrait pas être l’objectif principal de la planification de la demande.
En effet, cette dernière doit refléter les comportements des consommateurs, des clients et du marché afin que l’organisation dans son intégralité puisse bénéficier d’une bonne visibilité de l’activité. Elle doit impérativement permettre à l’entreprise de prendre les décisions nécessaires que ce soit au niveau opérationnel, tactique ou stratégique.
Ne pas penser en silos
La fiabilité des prévisions de ventes est la responsabilité de tous. Même lorsqu’elle est pilotée en interne par un groupe restreint de personnes, l’amélioration des prévisions concerne l’ensemble des parties prenantes au sein de l’entreprise ainsi que celles faisant partie de son écosystème externe. De fait, il est impératif de bien structurer l’organisation pour prendre en compte les prévisions et la rendre efficace. Seul des données fiables, le bon respect des processus et des rôles et responsabilités clairement établies éviteront à l’entreprise de faire porter une responsabilité excessive sur les prévisionnistes alors même que l’ensemble des parties prenantes tendent à fausser les prévisions sans s’en rendre compte.
Entretenir une confiance mutuelle et une réactivité des processus
Avec le décloisonnement, la planification de la demande se transforme en un processus hautement collaboratif. L’ensemble des parties prenantes doivent poursuivre les mêmes objectifs et les mêmes buts afin de soutenir un tel processus. De fait, il est impératif que l’ensemble des parties prenantes fournissent des informations correctes et dans les temps afin de créer un plan de la demande efficace et précis. Cette confiance mutuelle au sein de l’organisation permettra d’atteindre les objectifs fixés en termes de précision des prévisions et d’engendrer un cercle vertueux caractérisé par des améliorations constantes. La planification de la demande, c’est en effet toute une aventure et celleci donne notamment à l’entreprise les moyens de livrer constamment de meilleures performances.
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Les impacts de la Covid-19 sur la fiabilité des préisions de ventes
Fournir des prévisions justes dans un environnement instable n’est pas une mince affaire. Vouloir faire des prévisions susceptibles de se concrétiser pendant un événement imprévisible, comme c’est le cas de la crise de la Covid-19, peut sembler utopique. Pourtant, les entreprises disposants de processus robustes basés sur les données, qui collaborent de manière efficace et qui utilisent les bons outils d’analyse y sont mieux préparés et disposent d’un avantage concurrentiel. Elles sont plus agiles et peuvent mieux comprendre et limiter les risques tout en parvenant à anticiper de nouvelles opportunités.
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- Qui est concerné par l’amélioration de la fiabilité des prévisions ?
- Pourquoi est-il primordial d’améliorer la fiabilité des prévisions ? Quels avantages en découlent ?
- Comment améliorer la fiabilité des prévisions des ventes ? Les principaux piliers
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