如何有效实施销售&运营计划(S&OP)?
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如何有效实施 S&OP 销售&运营计划

为什么优化 S&OP 流程至关重要?

市场瞬息万变,需求不断波动。敏捷性、反应性和适应性是企业在提高竞争力时必须具备的关键品质。此外,企业必须时刻关注全局战略,并与实际表现和结果相对照。

实施 S&OP 流程是缩短计划和现实之间差距的最佳方式。它能够帮助企业建立有效的且与销售和财务目标相一致的端到端综合供应链战略。

关键绩效指标 (KPIS)

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准时足量 (OTIF)

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服务成本

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使用资本回报率
(ROCE)

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库存覆盖率

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整体设备效率

企业在优化 S&OP 流程时面临哪些挑战?

让所有利益相关者参与进来

在大多数企业中,不同部门间的工作通常是孤立的,有时甚至同一部门内也是孤立的。

销售、营销、财务和供应链部门都试图以自己的方式争取对企业战略的最终决定权。然而,拥有对供应链和所有风险的端到端的可视性,对于做出良好的决策至关重要。否则,计划的结果可能会事与愿违。

如果不能让所有的利益相关者参与到 S&OP 流程中,就无法获得供应链端到端的可视性。这其中的挑战在于,如何确保以正确的角度获得供应链的全貌。

供应链端到端的可视性不应局限于企业内部的供应链(生产、库存、分销网络)。它还应包括上游和下游合作伙伴:供应商和分包商(影响因素包括产能、交货期、价格)、第三方物流供应商( 同样,影响因素包括产能、交货期、价格)以及客户群(影响因素包括业务趋势、库存水平、订货频率、接收能力)。

说相同的“语言”

当所有相关部门的利益相关者都参与进来后,下一个挑战是找到一种相同的语言。把时间和精力浪费在无用的语义争论上是最大的风险之一,因为通常来说,企业内部各部门往往不说同一种“ 语言”。供应链员工不是营销专家,反之亦然。各部门对于运行流程中的数据、KPIs、仪表板和模板达成一致是一切的首要前提,S&OP 会议的重点必须放在处理预警以及讨论风险和商业机会上,而不是浪费时间在寻求对数据的认同上。

统一目标

通常来说企业各部门的目标都不够统一。为什么销售和营销部门愿意努力优化库存水平?从他们的角度出发,这其实是在增加缺货的风险,然而他们的目标是“不惜一切代价”促进销售。当供应链的很大一部分奖励是基于运输成本降低时,他们为什么会同意为一个战略性产品的推出而进行多次空运?


利益冲突是 S&OP 流程有效性面对的最大挑战之一。各部门的目标应该是统一且连贯的,并会因为目标的实现而得到相应的奖励。

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了解有效实施销售&运营计划的5大关键支柱

白皮书中还包含:

  • 实施 S&OP 销售&运营计划流程与谁相关?
  • 为什么优化 S&OP 流程至关重要?有什么好处?
  • 如何优化 S&OP 流程:5大关键支柱
  • FuturMaster 如何助力优化 S&OP 流程?

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